Mentalidade

Pare de se sentir impotente: a influência não é apenas o jogo de um jovem!

Mais suave que a força bruta, mas ainda muito importante, a influência desempenha um papel na maioria das nossas comunicações entre si. Influência é uma via de mão dupla: queremos melhorar a nossa e não ser excessivamente influenciados por ela.

Vale a pena prestar atenção às lições do amplamente divulgado livro do psicólogo Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion. O professor Cialdini começa com esta admissão:

“Eu posso admitir isso livremente agora. Toda a minha vida eu fui um tapinha. Desde que me lembro, tenho sido uma marca fácil para os profissionais de revendedores, angariadores de fundos e operadores de um tipo ou outro ”.

Um propósito de seu livro é nos impedir de cair também. Aqui eu descrevo seus capítulos, juntamente com algumas de suas principais idéias:

Armas de Influência

Nós frequentemente agimos de maneiras estranhas. Por exemplo, descobriu-se que os turistas estavam mais inclinados a comprar a mesma jóia turquesa desconhecida a preços mais altos do que a baixa, acreditando "caro = bom". Algumas de nossas regras práticas fazem muito sentido, mas nem sempre.

O pessoal de vendas é frequentemente aconselhado a mostrar as opções mais caras primeiro, para “enquadrar” o preço de compra na mente do cliente em potencial.

Ela é bonita? Os homens que julgam a aparência de uma mulher a classificaram depois de ver as belezas de Charlie's Angels do que depois de ver outro filme. Por outro lado, estar entre um grupo de boa aparência pode melhorar sua aparência pelo “efeito halo”.

Reciprocidade: o velho dar e receber ... e tomar

Se você quer algo de alguém, é uma boa estratégia dar algo a essa pessoa primeiro, estabelecendo um senso de obrigação. Reciprocação tem força incrível, que é facilmente abusada.

Os políticos trocam votos, “rolando”, para obter a aprovação de sua legislação. Lobistas dão presentes a políticos. Os políticos dão favores aos eleitores. Enquanto namoram, alguns homens tratam as mulheres com entretenimento e jantares caros…

“Amostras grátis” introduzem um produto enquanto estabelecem um senso de obrigação. Favores não convidados realizam semelhantemente; somos aconselhados a limitar nossa aceitação deles aos favores que estamos dispostos a pagar.

Pedir um grande favor - que é rejeitado - e depois rever o pedido para um favor menor é uma tática que geralmente funciona bem, já que a revisão é vista como um tipo de presente em si. Uma ressalva - o grande favor não deve parecer irrealista, no entanto.

Compromisso e Consistência: Hobgoblins of the Mind

O filósofo Ralph Waldo Emerson escreveu: “Uma consistência tola é o hobgoblin das mentes pequenas ...” No entanto, ser inconsistente parece errado. Na maioria dos casos, a consistência é valorizada e adequada. Pessoas inconsistentes parecem pouco confiáveis, imprevisíveis e até desonestas.

Nós gostamos de ser e parecer consistentes.

Conseguir que você se comprometa com algo pequeno foi mostrado para tornar mais provável que você se comprometa com uma solicitação muito maior, não necessariamente relacionada.

Prova social: as verdades são nós

Não podemos testar todas as opções, então observamos o que os outros estão fazendo e somos fortemente influenciados por suas ações. Para os pássaros, seguir o rebanho faz sentido: a comida é encontrada mais prontamente, os predadores evadidos. Para lemingues, por outro lado ...

Um executivo de publicidade afirmou que 95% das pessoas são imitadoras seguindo os 5% que são iniciadores. O que é moda diferente de prova social?

Benéficamente, as crianças muito tímidas foram muito ajudadas ao ver filmes de outras crianças relutantes se juntando a um grupo de crianças e brincando juntas alegremente. Aprender observando os outros tem valor. Eu acho que foi Warren Buffett que recomendou aprender com os erros ... aqueles feitos por outros.

Gosto: O ladrão amigável

Cialdini cita o lendário advogado Clarence Darrow, "O principal trabalho de um advogado de julgamento é fazer um júri como seu cliente". Tanto por evidências e leis!

Dr. C. acrescenta: “nós preferimos dizer sim aos pedidos de alguém que conhecemos e gostamos.” Ele então explica a dinâmica de venda do clássico partido Tupperware, onde a maioria dos participantes sai com mercadorias que eles realmente não precisam, para acomodar sua amiga, a anfitriã.

O homem que o Guinness Book of World Records uma vez chamou de "o maior vendedor de carros do mundo" tinha essa fórmula simples: um preço justo e ser um homem que os clientes gostavam.

O que ajuda a fazer pessoas como você? Atratividade física, semelhança (ter coisas em comum), dar elogios, contato mais cooperação (familiaridade sem competição), condicionamento e associação; pense no sino dos cães de Pavlov e na ideia de que coisas boas acontecem quando…

Se você achar que está sendo influenciado pela cordialidade de uma pessoa e não pelo valor inato da proposição, recue mentalmente e analise a situação em profundidade antes de concordar.

Autoridade: Deferência Direcionada

Ouça o especialista? Geralmente. Mas o que faz alguém parecer especialista? O que dá autoridade?

Credenciais e títulos podem fazer isso. O psicólogo de Yale, professor Stanley Milgram, descobriu, em seu extenso estudo de voluntários em experimentos com um "aprendiz" (na verdade, um ator) e um "professor", que a maioria das pessoas, aderindo ao papel de autoridade do pesquisador, estava disposta a aumentar choques elétricos bastante extremos para os “aprendizes”, apesar do aparente grande desconforto do aprendiz.

Alguns outros fatores que emprestam autoridade incluem: aparência, roupas, uniformes e armaduras como um escritório, mobília, carro, jóias e acessórios.

Escassez: a regra dos poucos

O valor de algo é geralmente uma combinação de sua utilidade e sua escassez (por exemplo, prata versus água). A escassez eleva o valor percebido.

Nossos leitores provavelmente não precisam ser informados sobre a influência romântica de, às vezes, ser “difícil de conseguir”.

As lojas podem fingir que alguns itens estão quase esgotados. “Ofertas por tempo limitado” e “vendas” são comuns. Mesmo quando temendo a perda da liberdade de comprar algo desejado, é sábio ser cético.

Dizem que os bêbados estão "sob a influência". Queremos ser mais livres que isso.

Você já se sentiu impotente ou incapaz de influenciar os outros? Que passos você dá para melhorar sua própria influência? Como você reduz a influência dos outros sobre você? Quantas dessas ideias você viu no trabalho em sua vida? Por favor, junte-se à conversa.

Douglas Winslow Cooper, Ph.D. é um ex-professor de ciências de Harvard. Ele ainda publica e ajuda outros a escrever e publicar seus livros, via http://WriteYourBookWithMe.com. O tema central da vida de Douglas foi um romance de meio século com sua esposa Tina Su Cooper, agora tetraplégica por mais de uma década devido à esclerose múltipla, recebendo cuidados de enfermagem 24/7 em casa, como discutido aqui em seu site.

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